Работа с возражениями

Следом за реальной встречей у меня была виртуальная. Начали беседу в сети с технических вопросов и плавно перешли на сетевые. Верней, я задала вопрос своей собеседнице, когда узнала, что Орифлэйм в ёе жизни был первой компанией МЛМ. Вопрос конечно: "Почему не сложилось?", как вы понимаете.
А дальше наша беседа складывалась по сценарию предыдущей, из реала. Вы помните ту милую женщину из предыдущего поста, которая очень любит раздавать листовки на морозе?
С той только разницей, что на этот раз передо мной был не зелёный новичок, который впервые задумывался над ответами, и матёрый сетевичище со стажем, по-моему, больше моего, и одним ответом на одно возражение удовольствоваться не могущий по определению.
И тоже были страшилки. Дались им все эти страсти!
В течение нескольких часов я выслушивала истории о том, какой Орифлэйм стал ужасный, как испортилось качество продукции, снизились объёмы, плохо работает менеджмент, безобразия на местах, непорядочность менеджеров СПО, продающих продукцию в розницу, и ещё Плющенко, который чуть ли не в переходах метро теперь просто так раздаёт продукцию, портя приличным дистрибьютерам всю малину.
ООООО!!! Только от перечисления сама сейчас устала, а надо ж было ещё парировать каждую страшилку фактом!
Начинающим советую в таких случаях сразу же сдаваться  и, подтверждая, что всё теперь стало плохо, потихоньку ретироваться. Потому, что велика реальность заразиться этим негативом.
А вот у меня уже начался спортивный азарт часу на втором нашего виртуального общения. Я решила посмотреть, чем же всё это кончится и какие ещё аргументы за то, что всё плохо, есть в загашнике у человека.
Одной из таких страшилок было заявление, что наличие Горячей линии  направлено на то, чтобы отбить у нас, дистрибьютеров, клиентуру, и под видом ответов на невинные вопросы продавать им продукцию. Напрямую. Причём, через нашу голову. Вынимая, так сказать, кусок пирога из наших уже открытых ртов. И как следствие такой неграмотной политики, падение объёмов.
Начинаю объяснять про смысл Горячей линии. Человек меня не слышит. Тогда захожу на сайт компании, выделяю инфу про Горячую линию и посылаю собеседнице. Говорит, что это только на бумаге так красиво, а на самом деле...
Тогда делаю такое предложение: я прямо сейчас звоню на эту линию и задаю конкретный вопрос прямо оператору. И, несмотря на протесты, осуществляю этот звонок и в 3 часа ночи задаю вопрос оператору: « Говорят, вы продаёте продукцию напрямую, минуя дистрибьютеров". Девушка обалдевает от вопроса, конечно, но собирается и спрашивает: « Кто Вам это сказал?" Говорю, что в сети мне сейчас так написали. Девушка поясняет то, что я и так знала: они записывают телефон позвонившего и передают его потом дистру, который живёт поблизости. Тот  перезванивает и решает все вопросы - проводит регистрацию или продажу продукции.
От конкретных фактов по Орифлэйм  плавно переходим к сетевому маркетингу  в целом: как ужасно всё было вначале, когда плохо одетые косноязычные люди в малоприспособленных помещениях рассказывали нам о миллионах. Пишу: " Так ведь не обманули же, получилось даже ещё лучше!" Собеседница парирует и этот аргумент: " Так сколько ждать пришлось!"
Ребята! Эта «Сказка про белого бычка» продолжалась натурально 3 часа кряду!
Правда, поняв деструктивный характер беседы, я близко к сердцу не принимала написанное и успела параллельно сваять 2 статьи: одну в блог, другую в мой новый сайт; сменить обложку сайта; пообщаться ещё с двумя виртуальными собеседниками и дождаться того, когда моя собеседница написала, что уже забыла, с чего мы начали и хочет спать.
Как вы догадываетесь, с чувством облегчения я отпустила её поспать, пожелав спокойной ночи, записав все её страшилки для разбора потом на школах. Посмотрела, сколько проектов у неё в работе одновременно и как-то засомневалась, что такое количество у одного человека может быть конструктивно. Да и проблемы в общении вполне допускаю с такой психологией-то. Хотя, может, человеку выговориться всё это время некому было. Допускаю и это. Может, нужно было просто присоединиться и после третьей фразы произнести что-то вроде "Да....Вот мы при советской власти-то - огого!", как в моей любимой серии Масяни...
А ещё два моих собеседника, бывшие у меня  в тот вечер параллельно, повеселили меня ещё пуще.

Зарисовка с натуры

    Вчера не смогла пройти мимо женщины, раздававшей листовки с приглашением куда-то. Стоит, скукожившись, капюшон от куртки натянут на голову, ёжится от ветра, стараясь как-то уберечься. Я говорю: " Зачем же Вы на ветру работаете-то? Холодно же!"
С выражением покорности говорит: " Так что же делать-то? Деньги-то нужно как-то зарабатывать!"
Я ей: " Так почему Вы со мной не работаете? Я вот так не стою на ветру, в  тепле работаю"

Ну и после нескольких вопросов-ответов начинает улыбаться, глаза заблестели, вся подалась ко мне, слушает.
Как только прозвучало слово Орифлэйм, выражение на её лице изменилось. Даже отодвинулась физически от меня, улыбку убрала и давай мне страшилки рассказывать.
Чего я только не узнала про Орифлэйм!
Во-первых, огорошила меня известием о том, что "Вы знаете, Орифлэйм-то обвалился!"
Скажу честно, я ещё ничего не успела сообразить, а сердце уже ёкнуло от неожиданности, в мозгу промелькнуло:" Когда? Где? Почему мне не доложили?"
Первые два вопроса я ей и задала.

Ничего вразумительного ответить она, конечно, не смогла.
После сопоставления деталей я выяснила, что, конечно же, Орифлэйм как стоял, так и стоит, а не получилось у кого-то из её знакомых построить структуру, и глядя заговорщически мне в глаза она усилила своё сообщение, сказав: "Да-да! Сто человек в раз обвалились!"
Я как-то засомневалась в том, что 100 человек в раз могут перестать мыться.

И выяснила, что она сама была когда-то в Орифлэйме, и не смогла и она построить структуру. На этом основании она сделала вывод о том, что никогда ни у кого не может получиться, конечно. А на мой вопрос, сколько времени она тратила на это, ответила, что полчаса в день (всего!), и числилась (по-другому не могу назвать) в Орифлэйме примерно полгода.
На вопрос, почему она не могла выделить на это побольше времени,  сказала, что ей ведь работать нужно было!
На мой вопрос, что за работа её так сильно отвлекала, ответила, что вот здесь стоять (на ветру листовки раздавать!). Причём, так гордо сказала, типа, мы вам не что-либо как, а мы вам вон оно где!

Тогда я поинтересовалась, какого результата она ожидала через полгода, трятя на эту деятельность полчаса в день.
Ответила: "Конечно, большего!"
На чём базировалось её ожидание большего результата на такие вложения времени, было совершенно непонятно.
Потом, из желания сохранить лицо, стала рассказывать, что  она вообще-то хорошая: продавала своим подружкам по дистрибьютерской цене, а некоторым просто так отдавала. В ответ на мою поднятую бровь объяснила, что они такие бедные, что у них совсем денег нет ( даже на помыться?). В общем, показала, какая она благородная и как помогает людям.
На мой вопрос, а кто в этом случае ей помогает, кто кормит её детей, когда она раздаёт бесплатно продукцию, вынуждена была сказать, что никто ( ну естесственно!).
На вопрос, почему же она не дала этим бедным людям шанс самим заработать, ничего не смогла ответить.

Потом перевела разговор, предложив мне пройти куда-то по той самой листовке, которые она в большом количестве и раздавала.
Оказалось, что там проводит какую-то информационную встречу Билайн, к которому я не имею отношения потому, что пользуюсь услугами другой сотовой компании. А на мой вопрос, зачем в таком случае я туда должна пойти, ответила, немного растерянно: "Ну просто так..."
Я пожала плечами,  и мы расстались, пожелав друг другу всего хорошего.
Оставила я её заниматься такой важной и нужной работой, зная, что мы не сможем найти общий язык.

Так и разошлись мы в разные стороны: она, благородная женщина, бескорыстно помогающая людям, и я - акула сетевого бизнеса, ничего просто так не делающая...

Форум Эдельстар 2009

Вот настоящая иллюстрация к поздравлению Наташи Ямщиковой на Форуме. Тот самый момент, когда ей на сцене дарят халат

Спонсорское послание

Увидела дивный рассказ, Лена Грачёва опубликовала в своём блоге на Етерре24. Даже не рассказ, а просто белый стих. Нет, не белый стих. В общем, очень поэтичное произведение. Предлагаю его вашему вниманию:
Однажды двое оказались в незнакомой стране перед высокой горой.
Им надо было через нее перейти, но они понимали ,что им нужен проводник.

Проводник пришёл, и перед тем, как начать путь, он сказал:
- Прежде всего мы должны договориться с вами о взаимном уважении:
я уважаю вас и ваш путь, а вы уважаете меня и мой опыт.
Я много лет вожу людей, но каждый раз мы взбираемся на разные горы.
Я знаю как ходить по горам, но именно эту я вижу впервые.
Продолжение -вот здесь

Смакотин и вебинары

А мы сегодня вебинарились со Смакотиным - пригласили, и я приняла приглашение. И он дал нам поговорить!
Ощущения - супер! Дима рассказал, как включить микрофон, как кнопку держать при этом. Люди включают свои микрофоны, начинают говорить, смущаются. Я сижу и думаю: " Ну чего смущаться-то? Сказал что-нибудь, да и всё!" Сама никак не могу начать говорить - комп не пускает, зараза. А потом, когда я перезагружалась 3 раза и всё  без толку, на четвёртый раз перезагрузки (американцы - привет!) вдруг перед носом выплыло окошко и молвило чуть не человеческим голосом: "Может, хочешь поговорить в микрофон?" Я обалдела, конечно. ( С каких щей вдруг это окошко выплыло? Да ещё так  невозмутимо!).
Хватило ума мне не только испуганно кивнуть, но и нажать пальцем на квадратик "да", что не может не вызвать удивления, конечно:).
Ну и что вы думаете я сказала? Может быть, что-нибудь умное или концептуальное?
Ан нет, ан фиг, барышни! Я заблеяла что-то нечленораздельное. Потом, (естесственно, хто б сомневался!) спросила, слышно ли меня, и ещё что-то сказала, не помню. Потом отодрала-таки закостеневший палец от клавиши микрофона и вернулась к себе, в смысле, на землю, опустошённая, но ужасно довольная.
Ну просто кино!
А люди! Боже мой! Наши люди - всем людям люди! Все написали, что я молодец, что было здорово слышно, и что вапще всё-всё-всё атлична. И знаете, поверила! Почувствовав себя космонавтом, вернувшимся из космоса, заслуженно принимавшим поздравления с подвигом.
Ой, ну ржунимагу!
Знаете, "аналогичный случай был в Баб-эль-Мандебском проливе", как говорится.
Поехала я в Зальцбург, на фестиваль, который проходит ежегодно в день рождения Моцарта. Хожу там по его дому, благоговею. То тут, то там стоят инструменты, которых он своими волшебными пальцами касался. Клавиатура открыта, но сверху прозрачной крышечкой прикрыта от пыли и от шаловливых пальчиков гостей, как я понимаю, и надписи везде, что не надо трогать, мол.

А поиграть охота - сил нет! Вот я и обратилась к смотрителю комнаты с деланным возмущением, мол, как это - не трогать? А вот если я как раз тронуть хочу? Поиграть на том же инструменте, на котором великий Моцарт игрывал?
Дальше думаете что? Этот дядька с готовностью подскакивает, срывает эту прозрачную крышку и говорит мне: " Плиз!", и стульчик подаёт. Я, натурально, опешила, сажусь и  думаете, что играю?
Ну конечно, сонату Моцарта! Это я хотела её сыграть! А на самом деле что играла - в страшном сне не вспомню! Чего-то там руками делала, по каким-то клавишам нажимала, но всё время как-то  неудобно было, как-то неуютно. Встала, конечно, вся в красных пятнах, пошла, шатаясь.
Домой приехала, чего это я там наиграла, думаю? Проверила, оказывается, я в другой тональности ту сонату запузырила. Вот и неудобно мне было всё время. Эт что ж испуг-то с людями делает-то? *риторическое*
Сегодня на вебинаре вспоминала то своё состояние. Кино просто!
А Диме Смакотину - респект и уважуха, что дал почувствовать это ощущение.
Эт я только в первый раз пробовала поговорить на вебинаре. Погодите ещё, скоро поди, сама те вебинары буду вести.
Придёте слушать-то?

Lara Fabian je t`aime

Вот это видео может быть иллюстрацией к статье про Наташу Ямщикову

О парадоксах

Знаете, что нашим миром правят парадоксы? Не знаете? Сейчас расскажу!

Вот смотрите: видели вы таких мамаш, которые хотят, как лучше? Которые облизывают своих сыночков, наряжают их, как куклёнков, следят, чтобы в садике-школе их никто не вздумал обидеть. А если вздумает, не дай бог, то гнев такой мамаши будет так силён, что шалун навсегда отучится даже подходить к любимому чаду. Жалко, что в армию мамаш не берут. Очень жалко. Показала бы там такая мамаша любому обидчику своего сына, где раки зимуют. Пусть хоть и генералу всей армии!

А потом эти сынки женятся. И выясняется, что самой главной науке – быть мужиком, такая горе-мамаша и не научила. Научила только требовать от жизни (и от жены, естественно) всевозможных благ. И мается с ним, таким  жена, пока не поймёт, что с маменькиным сынком никогда счастливой женщиной не стать. По определению. Да и сынок этот, поняв, кто ему устроил такую жизнь, начинает тихо ненавидеть свою мать. А ведь мамаша эта хотела, как лучше. И, воплощая это своё желание, получила эффект прямо противоположный. Парадокс? Безусловно.

Посмотрим на какого-нибудь лектора, выступающего перед  аудиторией. Почувствовав, что удерживает зал, что публика его слушает, такой лектор захочет усилить впечатление и начнёт стараться говорить  лучше.
Происходит вот что: интонация становится неестественной, аргументы – натянутыми, улыбка – приклеенной, и общий эффект от этого, как вы сами догадались, самый плачевный: публике становится неинтересно.  А ведь человек хотел, как лучше.  Парадокс? Конечно.

Касаемо нашей работы в сетевом маркетинге...

Мои учителя

Подхватываю инициативу Михаила Габова об учителях.

Про продажи.
Начала я сетевой бизнес в компании Dolphin Ore, которая, к сожалению, не пережила кризиса 98-го года. Компания продавала дорогую бижутерию, наверняка кто-нибудь из старшего поколения помнит её. 
Купив 4 предмета (на большее денег не было), я пошла их продавать. Тогда я ещё не знала, что, для того, чтобы человек мог определиться с выбором и что-то купить, в коробке должны лежать 7-9 украшений. Чисто психологически с меньшим количеством очень трудно сделать выбор.
Но тогда я этого не знала и пошла со своей коробкой куда? Правильно, в консерваторию, к вокалистам.

Украшения были очень яркие, крупные, красивые, и я надеялась, что уж вокалистам они обязательно понравятся. Зайдя в класс, показала свою коробку студентке и её преподавателю. 
Преподавателем была  уважаемый в нашем городе специалист  с именем, профессор, много лет проработавший на кафедре, имеющий много наград, как российских, так и зарубежных. Известняк, в общем:).

Мы с ней не были близко знакомы, только раскланивались при встречах.
Когда они выслушали  мой вдохновенный рассказ об особенностях этих украшений, то, к моему огорчению, ничего у меня не купили, но вот эта профессор предложила мне позвонить ей вечером, и дала свой телефон. 

Когда я позвонила ей вечером, она мне сказала, что я молодец, что решилась выйти за флажки, и что у меня всё получится обязательно. И поведала мне свою историю.

Когда  до пенсии осталось несколько лет, и она уже понимала, что на эту пенсию не прожить,  и нужно бы что-то делать. Она пошла на завод ( тут у меня просто глаз выпал) и стала работать в рекламном отделе этого завода. В её обязанности входило делать объявления по городскому радио о заводских  вакансиях. 

"Представляете, Нелечка, - рассказывала она мне,- "На весь Новосибирск звучал мой голос, который люди знают: "На завод приглашаются люди, владеющие следующими  специальностями: вальцовщики, укладчики, мотальщики, прядильщики (названия мои, что они обозначают - не знаю, взяла для примера), и в таком духе. А когда я приходила в консерваторию, мои студенты говорили, что слышали по радио голос, очень похожий на мой, и я подтверждала их робкие сомнения".

Я слушала её ни жива, ни мертва. Я даже представить себе не могла, что человек такого уровня ( её профессиональный талант  особенно ценили не только у нас, но и в Германии, и  Японии, куда она часто уезжала на гастроли) мог перед занятиями в консерватории идти к микрофону и озвучивать такие объявления.

Потом она рассказала, что после этой работы она несколько лет занималась организацией новогодней городской ёлки. (Как вы догадываетесь, за это тоже хорошо платили).

И в конце своего леденящего  душу рассказа она сказала: "Зато сейчас мне абсолютно ничего не страшно, я точно знаю,  что я непотопляема, и что, какие бы катаклизмы не ждали впереди, я знаю, что я найду выход из любой ситуации".

И потом она ещё  минут сорок, если не больше, меня учила, чтобы я ничего не боялась, никого не слушала, и не стеснялась того, что мне приходится делать, учила меня абсолютно не обращать внимания на ухмылки соратников по цеху. Конечно, я подумала, что уж если такой человек вынужден был делать вот эту работу и не умер от позора, то уж я-то точно как-нибудь выкарабкаюсь.

В общем, такую поддержку она мне дала в первый, самый трудный момент. Как будто знала, что я испытываю и какие сомнения меня гложат. 
А в конце своего рассказа  дала мне адрес учреждения, "где 4 этажа женщин только и ждут тебя с твоими украшениями".

Да-да, именно она дала мне адрес того учреждения, где мы продали, правда, только одно кольцо в тот день, но опыта и связей приобрели - на всю последующую жизнь.

Я так была ей благодарна за ту поддержку, которую она мне оказала, что потом, каждый раз, когда я её встречала, всегда радостно рассказывала о своих достижениях и прочувствованно благодарила. Даже в какой-то момент она мне сказала: " Знаете, что, Неля? Хватит меня уже благодарить каждый раз, как видите". Я  перестала, но, когда мы виделись, всегда переглядывались  друг с другом с улыбкой, с особым,  заговорщическим взглядом людей, скреплённых особой тайной. Потому, что только мы двое понимали, о чём, собственно идёт речь.

Малознакомый, в общем-то, человек, а дала ту поддержку, которую к моему удивлению не дали близкие друзья.  Её вспоминаю всегда  с особым теплом.

А что касается построения сети, то и здесь мне повезло: мой спонсор очень чутко следил за моим душевным состоянием, звоня ежевечерне в течение первых двух недель.
И когда меня колбасило, всегда говорил что-то, что ставило мне мозги на место.

Помню, в очередной раз,